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    寵物品牌中的訂閱電商,BarkBox如何做到年營收過億美金?

    案例學習 小北 17487次瀏覽 2個評論

    今天給大家介紹一個憑借社群運營和訂閱盒服務,年收入達2.5億,并持續保持強大影響力的公司—-Bark

    網站地址:https://www.barkbox.com/

    這家公司是干什么的呢?

    Barkbox是一家銷售寵物狗裝備的公司,用戶每月需要交付一定的訂購費用比如支付 20-29 美金,BarkBox 用戶就可獲得價值 40 美金的愛犬禮盒一個。盒子里至少會有兩袋狗糧、兩個寵物玩具、一個磨牙棒。每月送一次,服務包郵,不滿意可隨時退訂。

    你看BarkBox的賺錢邏輯就是這么簡單。

    該公司還有開發了BarkCare的寵物狗健康App應用,這款應用可以幫助用戶聯系獸醫,提供寵物健康提示,還可以保存寵物的健康信息。?

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    01

    先給你們看一下它的社交賬號主頁

    1. Facebook粉絲量:286萬

    BarkBox的Facebook頁面內容都是和狗相關的,圖片能戳中萌點,內容詼諧搞笑。還有帖子嘗試直接以狗的身份和觀眾交談,幽默可愛,十分招人喜歡。

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    視頻也很受歡迎,“狗媽說唱” 的Facebook視頻即共享了超過46萬次。還陸續推出了“狗爸說唱”,在社群之間很受歡迎。

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    2. Instagram粉絲量: 150萬

    BarkBox的Instagram都是很漂亮的狗狗圖片,有一些是明星狗。同時Instagram stories是必不可少的一部分,它讓用戶可以直接點擊故事,增加了互動。

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    3. Twitter粉絲量:31萬

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    上面的社交媒體都是創建于2011年10月,因為他們公司也是創立于2011年。然后YouTube是創建于2013年5月,訂閱量是12.6萬,視頻全部是和狗相關的內容。

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    最熱門的視頻播放次數達到2150萬次。

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    4. Pinterest粉絲量接近4萬,每月瀏覽人次有30多萬。

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    我們再來了解一下這個公司的背景。

    Bark,它的母公司叫做Bark&Co,總部位于紐約,是一家專門針對狗狗產品的月度訂閱電子商務公司,提供流行的狗玩具和訂閱服務。

    狗狗愛好者Henrik Werdelin,Meetup(社交軟件)聯合創始人Matt Meeker 和前優步員工Carly Strife一起創辦。

    Bark從一家創業公司發展為價值860億美元寵物行業的新興公司,它的發展速度是驚人的。

    2012年推出BarkBox.com主打產品BarkBox訂閱盒,然后每個月就有50萬的訂閱(一個box每月的訂閱費至少是22美元)。?

    從2016年到2017年,BarkBox.com的銷售額增長了70%,網站上的回購率為95%,也就是說95%的客戶購買了不止一次,用戶粘性就是這么強。

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    Bark在2017年銷售了5000多萬件產品,2017年的總銷售額為1.5億美元,高于2016年的1億美元。2018年,Bark銷售額為2.5億美元。

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    在超級碗( Super Bowl)前一天,BarkBox在Facebook上面發布的內容,獲得了28000次分享,影響力甚至超過了在超級碗上做廣告的品牌商。他們發布的內容幽默、風趣、可愛,很輕松和容易互動,且不針對銷售。

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    (萌翻了!)

    在超級碗期間,其它的品牌商都會發布一些和比賽、政治、商業相關的內容,因而受到了公眾的一些異議,但BarkBox堅持發布和狗相關的帖子。其中有一個帖子是把比賽中球員的比賽照和狗狗的照片做對比,最后播放量接近200萬,分享次數17萬次。

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    03

    BarkBox的發展歷史

    BarkBox這個想法是怎么來的呢??

    創始人之一Meeker 有一只大型犬Hugo,因為找不到適合大型犬的物品,所以Meeker 不得不去找一些很小眾的狗產品供應商。

    這時候Meeker 就開始有了BarkBox的想法,給城市里養狗愛好者提供更好的狗狗產品服務,開啟一個專屬于狗的訂閱服務,然后每個月給狗提供食物、玩具和治療產品。

    美國寵物協會的數據顯示,2017年美國的狗狗狗數量大約是8970萬,養狗的家庭達到了68%。2017年美國消費者在寵物產品上的花費估計為693.6億美元,非常大的一個市場!

    其實呢,BarkBox在一開始就已經建立了品牌信息,但是并沒有真正制定營銷策略。因為他們想要測試一下用戶是不是需要和狗相關的訂閱服務網站.

    于是先創建了一個很簡單的網站,測試結果是收到了消費者的積極反饋,然后它們就開始營銷,推出完整的網站和服務。

    狗畢竟沒有那么挑剔,人要是網購的衣服或用品不如意的話,還會希望退換貨,但是狗基本上看見新東西都會很興奮地玩上一陣。

    通過訂閱BarkBox盒子,狗主人可以和狗一起打開盒子,體驗驚喜的感覺。雖然狗主人去商店就可以買到狗糧和玩具,但BarkBox主打給狗提供驚喜,這就讓養狗愛好者愿意去嘗試。

    BarkBox的訂閱盒里面會有一些功能性和創意性的玩具,盒子包裝很好看,顧客打開的時候,會和小狗一樣有驚喜的感覺。

    最開始,BarkBox使用來自獨立產品開發商的玩具和零食。隨著零售商的反饋,以及對購買模式的分析,BarkBox于2012年12月開始設計自己的產品。現在BarkBox的90%的產品由自己設計生產,消費者在其它地方是找不到這些產品的。

    BarkBox還和Target合作,現在Target所有零售店和網點都有銷售Bark品牌的玩具和零食,這為線下購買提供了便利。

    現在BarkBox還開發了三款軟件:BarkBuddy、Say BARK!和BarkCare。創建一個線上線下都可以互動的寵物狗社群。

    BarkBuddy可以尋找附近的小狗,狗狗們可以在一起愉快的玩耍了。Say BARK!這是一款Snapchat風格的應用程序,是交流寵物狗圖片和視頻的社群。BarkCare提供狗狗醫療救治服務。

    寵物品牌中的訂閱電商,BarkBox如何做到年營收過億美金?

    BarkBox更大的優勢在于它提供的個性化產品和消費體驗。

    首先,BarkBox 會不定期為自家的盒子制定不同類型的主題。比如,為了迎接即將來臨的萬圣節,BarkBox 就推出了萬圣節主題的系列玩具和寵物食品。

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    BarkBox的營銷經驗

    最開始BarkBox是使用搜索廣告和電子郵件通訊來做營銷,給那些養狗愛好者發送養狗提示和有趣的內容。但其實口碑才是是更重要的,這是他們社群營銷的關鍵。

    狗狗和主人一起打開訂閱盒的驚喜,拍攝下來,這樣的用戶體驗促進了BarkBox的傳播,有的顧客會在YouTube上發布他們的視頻,這些都可以幫助品牌吸引新顧客。

    BarkBox自己的營銷人員會做一些和狗狗相關的視頻,有的是展示狗的技能,有的是一個故事系列(比如外星人和狗)。

    可以看出BarkBox的有一支強大的運營團隊,提供幽默搞笑的內容,在社交媒體上面和養狗愛好者互動,通過原創內容抓住大批粉絲,讓他們可以從BarkBox購買。

    BarkBox有很多方法使用社交媒體來吸引觀眾購買它們的產品。BarkBox.com會有一個板塊,專門給第一次購買商品的人提供折扣,這樣的特殊折扣可以刺激消費者去嘗試它們的產品,很有可能會進一步了解box計劃。

    BarkBox在運營上專注于聯盟營銷、Facebook營銷,還有很大一部分是依賴于社交口碑的推薦。

    他們還會和狗的救援和保護機構合作,給他們提供資金支持,這些機構會成為新的傳播者,向更多養狗愛好者普及BarkBox。

    Twitter會每天更新關于狗的玩具、box里有什么零食等內容,向用戶展示有很多狗喜歡BarkBox的產品,這是一種很強大的社交認同,用戶很容易被說服并購買它們的商品。

    然后它們還會在Twitter上面發布一些促銷活動,送出一些購買box的折扣券,這又是一種吸引顧客的方式。

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    各媒體對BarkBox的評價

    路透社:Bark正在攫取價值690億美元的狗狗行業。

    美國消費者新聞與商業頻道(CNBC):Bark已經找到了忠誠度和市場增長的最佳點,這讓它成為一家值得密切關注的公司。

    QUARTZ:通過一些俏皮話、雙關語、偶然的政治玩笑和滑稽表演,Bark讓這些養狗愛好者可以在網絡上面分享交流和狗相關的事情。

    CBS News: Bark對于狗狗行業來說絕對是一個十足的顛覆者。

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    BarkBox給我們的啟發

    1.?情感聯系

    實現客戶價值的最有效的方法,不是只注重單純的客戶滿意度,而是和用戶建立情感聯系,觸動他們的深層情感,實現他們的情感需要。

    因為除了一些生活必需品之外,我們往往會出于情緒化的原因購買一些東西。所以建立情緒化的聯系就顯得非常重要。

    Barkbox巧妙地做到了這一點。養狗愛好者顯示的是愛心和有趣。狗不只是寵物這么簡單,它們還是家庭生活的一份子,它們給生活帶來更多快樂和幸福。

    所以給狗狗訂閱盒子是有價值的,能讓狗和人感覺幸福。這是Barkbox傳遞的理念。

    在社交媒體上和用戶互動,并不只是簡單的營銷策略和銷售宣傳。BarkBox給顧客創造了娛樂的途徑,并且積極反饋、鼓勵用戶之間的參與互動,創造出一種社區感和歸屬感,滿足了養狗愛好者的情感歸屬需求,建立了強大品牌忠誠度。

    2.?顧客是最好的廣告

    顧客在收到訂閱盒后,將狗狗的照片拍攝下來,分享到社交網絡上面,是在給品牌做免費廣告,是轉化的有力推動因素。

    Barkbox會收集這些顧客的帖子,在主頁發布,這是非常棒的社交證據,是顧客對品牌的代言,對潛在客戶有很大的吸引力。

    訪客來到Barkbox的網站時,映入眼簾的是一系列小狗的可愛圖片,很容易被吸引,精選客戶也會更加信賴這個品牌。

    寵物品牌中的訂閱電商,BarkBox如何做到年營收過億美金?

    3.?減少推銷,建立信任

    在社交內容上減少推銷,因為推銷容易讓用戶反感,他們只是關心你的內容是不是他們感興趣的,而不想被銷售。

    寵物品牌中的訂閱電商,BarkBox如何做到年營收過億美金?

    Barkbox在社交媒體上,除了少量的促銷軟文和注冊折扣之外,只發布用戶感興趣的內容,也就是和狗狗相關的帖子,不涉及任何產品和訂閱信息。

    因為帖子內容是真正的用戶想了解的東西,幽默輕松,顯示愛心,無關生意,這樣用戶更容易對品牌建立信任,相信品牌是真的關心用戶的寵物狗。

    用戶對品牌的信任會激勵他們做出購買,這種帶有忠誠度的購買一般有很長的生命周期,所以這種網站的復購率要相對比其他產品的電商要高出很多。

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    1. 內容和口碑都是最好的營銷!
      小米2019-08-08 09:46 回復 Windows 10 | 搜狗瀏覽器 2.X
    2. 分析很詳細,執行方案也很全面。謝謝分享
      pinkpigworld2019-08-06 21:39 回復 Windows 10 | Chrome 75.0.3770.142
    黄色免费网址