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    來保定買個香奈兒的思考~| 傳統制造業如何升級

    案例學習 小北 7219次瀏覽 0個評論

    來保定買個香奈兒的思考~| 傳統制造業如何升級

     

    上周,“五十塊錢來保定買個香奈兒”的視頻一下登上熱搜風靡網絡,視頻一出,很多人都對“白溝”,這個寶藏小鎮一下子都有了興趣。

    事實上,白溝鎮還真的大有來頭,10個包包,4個就來自白溝!

    白溝鎮擁有“北方義烏”的美名。雖然它只是一個人口只有30萬,面積不到50平方公里的小城,但它的箱包產業非常驚人。

    它擁有近4000家箱包企業,形成了從原輔材料供應、設計研發、電商到倉儲物流的一整條完整產業鏈,成為輻射周邊10個縣,從業人員超過150萬人的區域特色產業集群。

     

    來保定買個香奈兒的思考~| 傳統制造業如何升級

    圖源:史蒂芬

     

    深層次思考,和白溝一樣的從做仿包和ODM/OEM箱包的廠家真的不少,有不輸于國際大牌的生產能力和制造能力,只不過是缺乏了原創設計能力和品牌塑造力。

     

    所以擺在傳統制造業面前,難道只有一條路嗎?

     

    當然不是,今天小北要和大家分享的是,關于同樣是箱包代加工,華麗轉身的成功企業案例—worthfind

    (不知道這樣的分析,大家喜不喜歡?)

    來保定買個香奈兒的思考~| 傳統制造業如何升級

    我們首先來看下網站的,基本信息

    公司名:廈門欣維發實業有限公司(下文為:worthfind)

    成立時間:2005年 (始于國際品牌代加工);2014年(成立電子商務部)

    主要產品:各類箱包、收納包

     

    平臺鏈接:

    1)亞馬遜

    Bagsmart:

    https://www.amazon.com/stores/bagsmart/page/EDE8B424-1294-40E6-837A-D9E47936AB02?ref_=ast_bln

     

    Ecosusi:

    https://www.amazon.com/stores/ECOSUSI/page/35287D44-D956-41B0-B880-E25868820ABB?ref_=ast_bln

     

    2)獨立站

    Bagsmart:https://www.bagsmart.com/

    Ecosusi:https://www.ecosusi.com/

     

    3)海外官網

    http://www.worthfindbags.com/

    2005年創立于廈門,一個為國際品牌代工的工廠。長久以來,欣維發辛辛苦苦生產的一件包具,大部分利潤都被大品牌賺取了,不甘心,所以決定走出自己道路。

    由于對海外玩法不熟悉,很多傳統外貿企業轉型時第一個遇到的問題就是該做平臺還是做獨立站。小朋友才會做選擇題,大人是我都要!

    Worthfind在所知道的平臺都進行了布局,當然不是一下子全上,而是根據不同需求一步一步發展壯大。

     

     

     

     

    01

     

    出海階段一:先存貨,銷量為先

     

     

    平臺選擇:亞馬遜

    在亞馬遜剛興起,仍處在平臺紅利期時,早期「中國制造」的產品在亞馬遜平臺可以賺取相當大的的差價,一件普通商品,除去成本、運費、推廣費,利潤率竟可達到50%。

    2014年,Worthfind開始從傳統外貿向跨境電商全面轉型,正式在亞馬遜平臺出道,經過幾年的努力,針對不同消費群體分別培育出了多功能背包品牌 Bagsmart、女包品牌 Ecosusi。

    Bagsmart 主打多功能包,在有限的空間內,盡可能放更多用品。正如他們banner的廣告語是【Pack more in less ?room】。

     

    來保定買個香奈兒的思考~| 傳統制造業如何升級

     

    根據的應用場景,bagsmart 衍生出不同產品:

    • 旅行用:洗漱收納包-
    • 商務/旅行:書包、電線收納包
    • 攝影:攝影包
    • 女性:首飾收納盒

     

    來保定買個香奈兒的思考~| 傳統制造業如何升級

     

    Ecosusi 專注做女性收納包,復古風。

     

    來保定買個香奈兒的思考~| 傳統制造業如何升級

     

    如何讓listing 更符合海外客戶審美

     

    傳統外貿企業轉型苦于素材的準備,由于做開OEM因此容易忽視設計板塊。打開bagsmart 亞馬遜頁面,你感受不到這是一家中國代加工企業,更多是被產品頁面的設計和listing的布局所吸引。

     

    1、多用視頻

    短視頻文化的興起配合移動端的用戶使用特性,再簡單的收納包都可以通過視頻展示介紹。

    視頻特點:短而精,視頻長款比例推薦設置為16:9或4:3

    視頻展示方式十分值得我們學習和參考,bagsmart視頻展現形式主要分為以下三大類

     

    1)場景展現+分析法

    開頭先把產品應用場景以圖片形式進行展現,然后再細致做產品內部分解介紹。好處是讓用戶感受到產品使用的多樣性。

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    2)實驗法+分析法

    箱包產品很多是防刮花和防水,描述有時不足以證明,那么視頻就幫大忙了。通過視頻里的實驗,讓用戶更加近距離了解產品賣點。

    來保定買個香奈兒的思考~| 傳統制造業如何升級

     

    3)解說+分析法

    有條件的公司可以選擇解說+分析法。解說加介紹更加直觀,通過推薦人員簡單快捷的解說,帶上鏡頭,讓用戶直接感受到產品的強大收納功能。

    Bagsmart 解說由真人展示,因此增加了客戶對產品信心。

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    2. 圖片

    1. 圖片方面注重光影運用,附圖多嘗試排版設計:體現產品質感,增加購買欲望,提升專業性;

    2. 附圖應該注重排版設計,多做內容創新;

     

    可以參考以下截圖,賣家可以從不同的場景去構建人物故事,凸顯產品細節,更顯高級。

     

    產品故事性:

     

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    產品場景圖:

     

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    02

     

    階段二:注重品牌打造,建立獨立站

     

     

    獨立站布置

    2017年,Worthfind在亞馬遜的收入已占其當年總銷售額的90%,在亞馬遜收納類包具品類中位列第一,并被亞馬遜授予了“亞馬遜全能賣家”的獎項。

    在亞馬遜平臺銷量獲得穩定增長后,Worthfind又成立了獨立的品牌官網。

    從一開始只是用來展示產品、幫助平臺做引流。后來通過策劃相應廣告投放方案,同時加強品牌詞的投放和SEO優化,提升網站的權重。

    Worthfind2020年獨立站端的銷售業績較2019年增長了48%,客戶訂單量也保持穩步增長。

    我們一起來看看worthfind 兩個品牌獨立站相關數據。

     

    Bagsmart

    月訪問量:4.5w

     

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    Ecosusi

    月訪問量:13.1w

     

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    為什么女裝品牌ecosusi 月訪問量是bagsmart 的流量3倍?

     

    通過研究網站,發現ecosusi已經逐步向女性穿搭綜合類網站轉化,從最初亞馬遜主打復古女性手袋開始逐步添加服飾、女鞋、飾品等,垂直延伸女性相關產品鏈。

     

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    在Facebook廣告里,廣告類型已經不僅僅是發家單品復古手袋,更多是做服飾、配飾及復古女鞋。

     

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    在最近3月新發布廣告發現,ecosusi已經開始向【復古】圈外延伸,最新上架服裝是現代風格。

     

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    和ecosusi相比,bagsmart 產品鏈延伸較晚,早期都是以收納包和箱包為主。直至3月最新的FB廣告中,出現了手機殼的廣告,預計后期bagsmart 獨立站也會逐步發展成像ecosusi的綜合站。

     

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    獨立站流量從哪里來?

    獨立站后是哪個渠道提供流量?

    • 第一個是在亞馬遜上積累的老客,一些用戶對其在亞馬遜店鋪上的品牌名留有印象,會直接通過谷歌搜索后引導至獨立站;
    • 第二個Facebook和谷歌的廣告投放;
    • 第三個是第三個是社交媒體的投放,主要陣地就是在Facebook、Instagram和Youtube這三大平臺。

     

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    谷歌廣告:

    正因為早期在亞馬遜平臺積攢不少用戶粉,用戶都通過用戶都是通過自主搜索品牌進入官網。

    而 Google 是海外最主要的搜索渠道,因此worthfind決定在 Google 投放,據悉成果也是非常的好。

    和 Google 合作后, ROAS(目標廣告支出回報率)月環比有效提升 114%。Worthfind 的投資回報率高達 441%,銷售額增長了 45.7%,一年內獲得 18.4 萬以上的新增用戶。

     

    來保定買個香奈兒的思考~| 傳統制造業如何升級

    圖源:谷歌投放案例分析

     

    Worthfind谷歌廣告主要是搜索廣告和展示廣告。搜索廣告主要以箱包為主,ecosusi 更是集中。在箱包為主,集中在節假日及平時促銷活動上廣告宣傳。

     

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    搜索關鍵詞主要以產品品類詞以及品牌詞為主,注重自身品牌流量打造

     

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    社交媒體流量:

    堅持塑造品牌形象,通過各個平臺上軟廣以及內容吸引用戶。

     

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    在Youtube 以及Instagram 通過各種KOL 以及主題圖片,定調社交媒體平臺風格,吸引不少潛在客戶。

     

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    根據產品特性,bagsmart 和 ecosusi 都十分適合做KOL軟廣

     

    另外請外模的費用比較貴,bagsmart 和 ecosusi 則采用小流量網紅,價格更低也更加靈活,在社交媒體上所用的素材類型也更豐富和更有層次感。

     

    -Bagsmart

     

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    -Ecosusi

     

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    其他方式引流—Affiliate

     

    Worthfind 在bagsmart ?設置affliate 項目,鼓勵參加項目,增加網站流量,最重要是增加銷售額。

     

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    03

     

    階段三:消費群體定位

     

     

    平臺有了,流量有了,但怎么才能更好的轉化呢?如何把流量玩得更透呢?

    Worthfind決定通過流量把人群畫像確定,從而對產品、策略做出更深一步

     

    通過以下三種渠道,把人群畫像變得更清晰:

    • 一是官網銷售,先通過大量在 Google 平臺投放廣告獲客,再利用后臺對用戶數據進行分析;
    • 二是梳理品牌在亞馬遜平臺上的客戶評論及反饋,來完善產品設計
    • 三是調研社媒粉絲,通過不同的圖片及內容發送,判斷用戶喜好,以此區分人物畫像。

     

    用戶畫像時,先確定客戶年齡段,然后再根據大眾需求對產品進行完善。比如像這款包,worthfind 產品經理是這樣分析的:

    “在對背包品牌 Bagsmart 進行用戶畫像時,首先我們確定了將面向 20~35 歲的年輕客戶群體。這部分消費者對于時尚有一定的渴望,但同時又沒有放下對于功能和性價比的要求。

     

    這是一種“輕時尚”概念,即只需一個背包就能搭配工作、購物、旅行等不同場合,而我們所設的背包恰恰滿足了他們的需求。

     

    來保定買個香奈兒的思考~| 傳統制造業如何升級

     

     

     

    04

     

    總結

     

     

    通過對Worthfind的研究和分析,有三點因素值得每個準備出海者的思考。

     

    第一,傳統外貿企業具有相成熟的研發、生產能力和完善的供應鏈,可以控制成本創造更高的性價比產品,這是相較許多初創DTC公司的優勢。

     

    第二,充分利用好海外線上平臺,做好內容及品牌營銷。

    傳統類外貿代加工企業產品研發員工占了大多數,例如做線下活動、線下運營會面臨一定的困難,所以要充分利用好社交媒體和平臺以及獨立站帶來的方便,做好粉絲的經營和消費者體關系的建立

     

    第三,做出品牌,搭建好與消費者聯系

    傳統企業轉型,沒有做品牌的概念的話,就不是轉型了。因此一定要重視品牌塑造。同時要注重搭建與消費者的關系,過往對接OEM客戶,現在直面消費者,所以需要處理好與消費者聯系。

     

    來保定買個香奈兒的思考~| 傳統制造業如何升級

     

    以上~

     

    ———————–

     

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