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    沒有廣告,照樣玩轉流量!—電子煙案例分析

    案例學習 小北 8653次瀏覽 0個評論

    沒有廣告,照樣玩轉流量!---電子煙案例分析

    今天我們來分析一下電子煙。

     

    其實早在2018年,資本市場就已經被一支電子煙點爆了。

     

    列舉幾個數字:

    • 全球電子煙市場規模預計為226億美元、
    • 頂級機構2018年投資電子煙項目數億元、
    • JUUL人均年終獎130萬美元,總分紅20億美元
    • 全球煙草市場5600億美元

     

    眾多人都想從中分一杯羹,但產品特殊性,讓門檻提高:產品好,但不能打廣告。

     

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    電子煙產品特點:

    1.復購率高–煙油是高消耗品,因此用戶復購率比普通產品高出好幾倍、

    2.易上癮–電子煙煙油中含有尼古丁,有一定的成癮性,因此也大大增加復購率

    3.產品種類繁多、選擇多–從煙油口味到外型設計,和傳統紙煙相比,簡直煙花繚亂

    4.用戶年輕化–打著比紙煙健康的口號,讓更多消費勢力大頭的用戶追隨電子煙。

     

    電子煙線上營銷特點:

    1.不能打廣告,不能打廣告,不能打廣告

    2.平臺上不能賣,比如亞馬遜

    3.流量獲取只能靠,SEO、網紅、聯盟營銷來獲客。

    電子煙的獨特屬性讓其特別適合獨立站,甚至可以說就是為獨立站而生的品類,今天我們就一起來看看,電子煙的推廣,如何玩轉流量。

     

    案例分析

    今天和大家分享的電子煙案例不是賣電子煙,而是煙油的zamplebox 鏈接地址:

    https://www.zamplebox.com/

     

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    ZampleBox的存在就是為了讓vaping更簡單,更有趣,讓客戶更容易買到煙油。

    這個想法很簡單,他們提供世界上第一個也是最大的vaping俱樂部的會員資格,會員資格每月以批發價買到煙油。

    會員制俱樂部的想法不僅對行業來說是全新的,而且他們為vapers提供了一系列以前沒有看到過的好處。

     

     

    01

    SEO 分析引流渠道分析

    因為無法投放廣告,SEO 成為各大電子煙網站的必備課。Zamplebox 月訪問量高達15w次,主要通過SEO流量占比超過60%。

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    關鍵詞分析

    通過Ahrefs 分析,網站關鍵詞主要來源兩大類:

    1.品牌詞:zamplebox 或 zample box,月搜索量合計1.2w

    2.產品詞:vape,vape juice,cheap vape juice

    Vape 直接帶來18.3w月流量;細分產品詞vape juice 則分別帶來6w 和4400的月流量

     

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    外鏈分析

    眾所周知,做SEO靠兩個方法,外鏈+內容。Zamplebox外鏈總量已超過8000條,來自超過1200多個域名。

     

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    我們通過分析發現:

    1.早期(2017-2018年)外鏈一方面來源于vape juice and vaping 的匯總推薦網站,比如vaping 360,外鏈類型基本是【Best of xxx +年份】。

    通過第三方背書,讓用戶對產品更加有信心,因此成功收割一批流量,每篇引流數量近萬.

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    另外同一時期外鏈還來源于coupon 網站,主推關鍵詞【cheap E juice】,通過cheap 的定價特點,以促成用戶選訂閱模式為目標,在不少coupon網站設置外鏈。

     

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    2. 近期(2019-2021)外鏈新增了內容外鏈,從煙油口味、科普知識角度引流,各自對應回zamplebox 的youtube的怪味煙油測試以及網站vape school 科普欄目。

     

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    02

    通過內容版塊來獲取客戶

    我我們觀察網站,網站的主要目錄都集中在 【vape】【vaping】【vape juice】流量大詞上。

    Vape school 科普板塊是關鍵詞聚集地。除視頻內容外,每篇科普文基本2000詞左右,一直不斷重復關鍵詞。

    這個意圖就非常明顯了,用科普知識源源不斷產生新的內容,新內容來獲取更多的客戶

    舉個例子,截取200詞左右的段落,關鍵詞密密麻麻的分布在段落中。

    網頁鏈接地址:

    https://www.zamplebox.com/community/why-does-your-vape-taste-burnt-find-out-here-zamplebox)

     

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    所以打造ZB vape school有兩個作用:

    1.一方面給搜索引擎看,vape school 含大量關鍵詞,讓Google覺得網站內容和vape相關;

    2.另一方面給用戶看,做內容很容易陷進關鍵詞堆砌,內容毫無營養可言。和其他網站不同,zamplebox 花了大量精力打造vape school ,科普話題和文章看得出是用心撰寫。

    從板塊起名,不選用 【Blog】而是【school】就直接讓用戶感受到zamplebox 的真誠。真誠感受到了,用戶也就只關注內容,多少個vape 關鍵詞也不影響了。

     

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    03

    通過社交媒體分析來獲取客戶

    社交媒體作為流量獲取重要的一部分,當然是每個品牌不想錯過的流量陣地。

    Zamplebox 主戰場在Youtube,占據64%的社交媒體流量。在Youtube 主要依靠兩種視頻類型

     

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    品牌頻道及網紅

    品牌頻道粉絲共有14.3w,雖說粉絲數量還過得去,但管理Youtube 頻道的熱情真的可圈可點。

     

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    惡搞節目—-史上最差口味煙油測試

     

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    這檔節目玩味強,通過各種最神奇(差)口味煙油測評,

    一方面吸引眾多電子煙愛好者,抱著惡趣味觀看視頻,增加視頻流量;

    另一方面zamplebox 本身就是以煙油口味多且好評度高打響市場口號,節目也鼓勵觀眾嘗試新鮮口味,即購買他們產品。

     

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    專欄節目-Vape School,內容和健康以及流言粉碎機相近,科普性強,點擊率、互動率高。

     

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    電子煙相關脫口秀節目—吸粉專用節目,娛樂性強,專欄里可以涉及各種各樣和產品相關話題。

     

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    每周開箱視頻

     

    Zamplebox 的每周盲盒策劃十分驚喜,因此他們也采用在youtube視頻上。

     

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    所有的視頻下面的介紹,都直接分開一行,特別標注網站鏈接。

     

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    04

    通過社群營銷來獲取客戶

    電子煙圈里,有流量就是爹,大家都集中注意力搞SEO引流時,zamplebox 從社群入手。

    Zamplebox把一群有共同興趣、認知、價值觀的電子煙用戶抱成團。發生群蜂效應,在一起互動、交流、協作、感染,對Zamplebox本身產生反哺的價值關系。

    在介紹中,zamplebox 推行社群先行,產品第二的概念。

    從維護vaping right 的線下活動到線上vape school讓用戶了解更多vaping以及鼓勵用戶年度最佳煙油評選 都把 社群概念運營到極致,把用戶作為一切核心。

    做社群,不僅讓zamplebox 有流量,品牌知名度也一起捎上了。

     

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    05

    通過郵箱訂閱分析來獲取客戶

     

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    在流量來源分析里面,zamplebox 的郵件流量排第三,這都歸功于zamplebox的郵箱訂閱模式。

    電子煙的上癮性 加上煙油本身是消耗品,導致了用戶每次抽完了都得去買,當用戶覺得每次購買很麻煩的時候,一勞永逸的煙油訂閱網站就誕生了再加上國外信用卡訂閱模式悠久且成熟,zamplebox 的訂閱模式如虎添翼。

    訂閱模式下更是掀開了獨立站優勢點:CLV

    什么是CLV

    CLV即客戶終身價值

    CLV (customer lifetime value)= (AOV(平均客單價)+ Frequency(即購買頻率))/ Retention rate 保留用戶費用

     

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    CLV 是一個預測性的參數,可以預測出某個客戶從開始下第一單到最后流失這個過程中到底給你帶來多少錢。

    要想增加CLV,就要提高客單價和購買次數,同時降低保留客戶所支持費用。目的是培養忠誠的客戶

    我們一起來看看Zamplebox 是如何通過訂閱模式,增加自身的CLV

     

    一.增加平均客單價

    Zample 網站本身匯集各大品牌煙油,zamplebox 不怕你單支購買,因為他們相信,有常識的人都不會單支購買。

    再加上煙油用得快,而且買一支的運費和買三支的運費一樣,為什么不多屯幾支呢?

     

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    所以zamplebox每月向訂閱用戶提供3/6/12盒裝煙油,購買越多,單瓶費用則越低,12支裝的煙油,每支只需要4.5刀,要知道市場上一般都是9刀以上。

    套餐中最貴是3支裝,但仍然比市場價便宜1刀左右。

     

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    為了確保用戶進入網站,先點開他們家的box(即訂閱盒)從banner到右上角醒目的綠框再到底部的橫框,都有著醒目的綠框【GET MY BOX】【START MY BOX】【GET STARTED】,換著花樣的行動語讓用戶點開訂閱按鈕。

     

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    二.增加客戶購買頻率

    關于增客戶購買頻率,zamplebox 是個狠人,最直接的就是綁定客戶信用卡,每個月在信用卡里自動扣費。

    另外方法則是從根本上,讓客戶想購買產品—口味度身定制

    吸引客戶興趣的一個可靠方法按客戶的興趣點走。每個月ZampleBox都是根據你的個人口味資料策劃的。

    隨著會員資格的延續,你會留下關于你自己最喜歡和最不喜歡的口味的評論,而這些信息都將用于你專屬的煙油口味檔案。

     

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    這意味著,ZampleBox根據煙油偏好口味來安排你每月“盲盒”,不斷打開你的新世界,幫助你發現你的新寵。真是每個月都讓你過次圣誕節拆禮物的快樂。

    為找到客戶煙油口味偏好,zamplebox 真的一步一步為個人定制。先從大類入手,先挑你喜歡的口味,然后再喜歡大類里面添加你喜歡的細分類,最后剔除厭惡口味以及相近味道。

    整套調查做下來,基礎口味喜惡已經知道,后面則通過每次反饋以及評論來調整更新你的煙油口味。

     

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    三、降低保留客戶費用

    客戶來了,購買了產品,同時增加購買頻次,這時最重要是保留客戶。怎么保留呢?增加用戶忠誠度和建立社群,讓用戶找到歸屬感。

    邀請用戶評選最佳產品

    zamplebox.com上最普遍的主題是社區。鼓勵會員每月對他們最喜歡的煙油進行投票,這些票數將計入ZampleBox策劃的2021年vape大獎。會員們積極互相幫助,尋找最好的vape juice

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    Giveaway 活動

    組織一場社交媒體轉發Giveaway是一種行之有效的策略,可以建立品牌形象,鼓勵提交用戶生成的內容。

    規則很簡單:要求人們通過向你的論壇或社交媒體平臺提交內容來參賽。然后通過投票或陪審團選出一名獲勝者。

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    總結

    跳出思維框架找流量

     

    1.電子煙是很好的seo案例,排除廣告流量,讓店鋪更注重自身內容及外鏈的打造。

    今天只是分享眾多電子煙網站其中一個,即使你不做電子煙產品,但仍十分推薦各位好好研究電子煙top網站是如何引流的,肯定有驚喜的發現

     

    2.社群,自然流量大入口

    案例分析完后發現,zamplebox SEO 部分更多是差強人意,并沒有像Vaping.com 等老牌電子煙網站完美無瑕,但勝在把【流量】概念吃透,流量本質就是用戶,而社群實際是流量池。

    Zamplebox 從更貼近志同道合的用戶出手,把流量更深一層咬得緊緊,這是值得我們思考和學習的。

     

    3.國外真的非常注重內容營銷

    我感覺國內的國人這一塊還非常缺乏注重,都是求快,很難有決心長久去一件可以沉淀的事,這點希望大家多多加油。

     

     

     

    以上

     

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