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    月入60w美金,為亞馬遜等客戶提供視頻制作服務,這家公司怎么做的?

    案例學習 小北 7709次瀏覽 0個評論

    月入60w美金,為亞馬遜等客戶提供視頻制作服務,這家公司怎么做的?

     

    最近幾年來短視頻異常流行,不僅僅是用戶喜歡看,品牌也需要投放視頻廣告營銷宣傳。

    今天給大家介紹一家為品牌提供視頻制作服務的案例。

    他們在第一年里就銷售了100萬美元,2019年的收入已突破了600萬美元,毛利率約為65%

    目前每月的收入超過60萬美元,LTV(客戶終生價值)與CAC(客戶獲取成本)的比率大約是3:1,現在正努力將其提高到4:1。

     

    為什么要寫這篇案例?

     

    因為在我們跨境電商的圈子中,還是有一些做視頻的商家,其實可以給這些人,提供一些額外的思路,是不是可以拓展外面的市場?

    下面將用第一人稱視角,帶你走進這家創業公司,研究他們的創業背景、過程、業務開發、市場開拓、客戶獲取、未來發展,以及創始人掏心的創業經驗分享等,相信你一定會有所收獲。

    創業艱辛,但成功總有路可循。

     

     

     

    1

    網站基本介紹

     

     

     

    網站基本信息:

    品牌:Lemonlight

    網站:lemonlight.com

    地點:美國洛杉磯

    創始人:3人

    創辦時間:2014年4月

    月入:60萬美元

    簡介:按需視頻制作業務

     

    Lemonlight是一家按需視頻制作公司,為全美品牌和機構提供高質量、價格合理的視頻內容服務。

    我們專注于數字視頻內容,包括品牌網站視頻、社交媒體視頻廣告、操作視頻、產品視頻、眾籌視頻等等。

    我們與各行各業的品牌合作,幾乎涵蓋所有行業。我們已經為3000多個品牌制作了7000多個視頻,我們的知名客戶包括亞馬遜、TripAdvisor、凱悅、必勝客、蘇富比等。

    我們是一個完全自籌資金的企業。自2014年4月份成立公司以來,我們沒有接受過任何外部資金的投資。

    我們2019年的收入已突破了600萬美元,毛利率約為65%,我們的團隊已經發展到45名全職員工。

    我們已經在數十家主流媒體中獲得認可,并連續三年獲得Inc 5000和Entrepreneur 360的獎項。

    月入60w美金,為亞馬遜等客戶提供視頻制作服務,這家公司怎么做的?

     

     

     

     

    2

    背景故事以及

    如何想到去做這個事?

     

     

     

    我是霍普·霍納(Hope Horner),是一名連續創業者。我在田納西州的約翰遜市長大。

    從我記事起,我就夢想著搬到洛杉磯,開創自己的事業。18歲時,我就搬到了洛杉磯上大學,至今還沒有離開。

    2008年,我開始了人生中第一次創業,但是當時洛杉磯的創業文化還十分有限,而我又沒有經驗,很難學會如何創辦和經營好一家公司。

    盡管如此,我還是在這段創業旅程中苦苦掙扎了好幾年,試圖找到出路,但最終并沒有取得成功。

    后來,我又花了幾年時間為一家創業公司—Ellie,擔任會員營銷經理,學習了更多關于創業的知識,以及如何磨練自己作為領導者和創始人的技能。

    2014年4月,我和兩位聯合創始人丹尼爾·馬洛(Daniel Marlow)和查德·羅杰斯(Chad Rogers)在我們住的公寓里的第二間臥室,創立了自己的第二家公司——Lemonlight。

     

    月入60w美金,為亞馬遜等客戶提供視頻制作服務,這家公司怎么做的?

     

    我們將早期的成功歸功于將視頻制作服務商品化的獨特方法。根據美國廣告公司協會的數據,當時30秒視頻廣告的平均成本是34200美元。冗長的創意會議,并根據品牌規模制定不同的價格。

     

     

     

    3

    產品的原型設計

     

     

     

    這個行業長期以來都是在一個非常不透明的環境里運行的,只限于大品牌。于是,我們看到了商機,為何不讓行業變得透明?

     

    月入60w美金,為亞馬遜等客戶提供視頻制作服務,這家公司怎么做的?

     

    傳統的視頻制作會教你設計概念,然后勾勒出細節,再根據這些細節確定價格。

    但這里面的一個大的問題是,就是你在構思階段花了好幾個星期的時間,卻賣不出任何東西。

    于是我們改變了策略,增加了業內從未見過的透明度。我們創建了一個固定的定價菜單,并預先定義了需要包含的內容。

    這使得我們在還沒有做出任何視頻內容的創意決定之前,就已經可以銷售產品了。

     

    那時我們賣了兩種產品:

    一種是網站品牌視頻制作,

    另一種是預售廣告視頻制作。

     

    你可以單獨購買,也可以同時購買,并享受折扣。我們提供了一個定價菜單讓企業主選擇,大多數企業主都能負擔得起。

    視頻制作完成后,我們教他們如何利用這些視頻作為網絡廣告,來發展自己的業務。

    隨著時間的推移,我們的產品數量也在顯著增加,但核心模式仍然不變,包括預先的內容套餐和透明的定價。

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    4

    第一個產品

    生產的過程

     

     

     

    開始創立Lemonlight的時候,其實我們并不完全確定這就是我們想要做的業務,所以在我們花錢打造這個品牌之前,我們驗證了一下這個市場。

    我們在Squarespace上花了12美元建了一個網站,注冊了一個免費的MailChimp賬戶,并整理了一份銷售演示文稿。

    我們開始接觸當地的企業,看看他們是否有興趣和我們交談,了解制作視頻內容如何提升他們的品牌。令我們感到意外的是,他們比我們想象中更感興趣。

    開業第一個月,我們就賣出了價值3萬美元的視頻制作服務套餐,我們很快就得弄清楚如何在自己的公寓里從零開始制作視頻內容。

    我們必須明確劃分我們三個創始人之間的職責,使之發揮作用。

     

    • 我負責市場營銷、客戶管理和行政工作。
    • 查德負責銷售,他可以開車四處拜訪潛在客戶。
    • 丹尼爾負責制作視頻——這意味著從寫視頻腳本、拍攝視頻到后期編輯視頻等等所有的工作。

     

    我們在開業第3個月就雇傭了第一個員工。到2014年底,我們有了7名全職團隊成員。到我們開業的第一年結束時,我們已經獲得了100多萬美元的銷售額。

    當然在業務創辦的過程中,其實我們面臨了很多的困難,比如:

     

    困難一:

    在早期,我們把所有的時間都花在銷售、市場營銷上,并為我們的客戶提供一個優質的產品。

    我們沒有花足夠的時間來研究創業時需要的一些法律事項。當我們在合同、工資稅和會計核算的過程中,我們得到了一些寶貴的教訓(代價很大)。

    大約一年半后,我們終于聘請了一位出色的律師和一位出色的會計師,他們幫助我們重新走上了正軌。

     

    困難二:

    在開始這項業務時,我們打算以低廉的價格提供視頻制作解決方案。但在我們試圖提供高質量產品的同時,這樣的價格對我們來說是不可持續的。

    最終,我們決定提高了價格,并從如何兼顧質量和價格之間取得平衡中吸取了一些重要的教訓。

    感嘆一句,真是一分錢一分貨啊。

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    5

    獲取客戶的

    途徑有哪些?

     

     

     

    我們通過大量的營銷手段努力吸引客戶,其實沒有什么特別。以下是我們嘗試過的一些營銷手段:

     

    電子郵件營銷

    這推動了我們大部分潛在客戶和銷售。我們把電子郵件營銷分成幾個主要的重點:潛在客戶,參與渠道,促銷和內容通訊。

     

    內容營銷

    我們已經投入了大量的時間和資源來制定我們的內容戰略。現在,它是我們的第二大推動力。

    我們每周在我們的博客網站上發表四篇文章,每個季度產生一個專欄。

     

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    • 將我們最受歡迎的作品轉換成信息圖表、視頻、指南等。
    • 每月與合作伙伴開一次網絡會議,這樣兩家公司都能開發新的潛在客戶。
    • 借助Influence&Co(內容營銷機構)進行內容營銷。
    • 定期接觸其他行業的博客,邀請他們撰寫內容,并與他們合作。
    • 付費廣告。

     

    我們在這方面取得了一些成功,但還沒有形成一個完全可擴展的解決方案。作為一家B2B公司,在Facebook和其他社交平臺上的轉化率似乎更具挑戰性。

    不過,通過在Upcity和Clutch等網站上做廣告,我們已經取得了一些成功。

     

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    社交媒體:

    我們已經在社交媒體上試過幾次了,但是還沒有達到我們的投資回報率。為了保持連貫性,我們每周會發布幾次帖子,但不會花太多時間和精力在這里。

     

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    老客戶再購買

    我們每個月大約50%的銷售額來自以前的客戶。我們也會跟蹤我們的NPS評分(Net Promoter Score凈推薦值),并努力確保在每個項目中都有卓越的客戶體驗。

     

     

     

    6

    實用的工具推薦?

     

     

     

    我們每月在軟件訂購上花費大約1萬美元,因此我們依賴于各種各樣的工具產品。在眾多的產品中,我可以自信地說,以下三款軟件是我們業務運行中覺得一定要使用到的。

     

    Hubspot

    雖然Hubspot價格昂貴,但它是一個非常強大的工具,可以幫助我們管理整個銷售和市場團隊。

    它將我們的銷售和營銷整合在一起,包括搜索引擎優化、社交媒體、電子郵件、付費廣告、潛在客戶、交易等等——整合到一個地方,并提供即時訪問的數據。

    它比Salesforce更直觀,他們的客戶服務也是一流的。

     

    Monday

    這是一款了不起的軟件,可以幫助計劃、組織和跟蹤公司中的所有事情。我們將它用于團隊管理和客戶管理。

     

    Gusto

    多年來,我們一直使用它來管理工資單,最近他們推出了一些其他的功能,比如團隊反饋、福利解決方案等等。

     

     

     

    7

    對目前和

    未來發展的看法

     

     

     

    對未來的發展,我們始終都充滿信心,覺得前途一片光明。

    現在我們每月的收入超過60萬美元,網站每月大約有3萬名獨立訪問者。公司目前已經是盈利的狀態,自從我們創業以來,業務增長和凈利潤率就一直是一個微妙的平衡。

     

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    我們的團隊已經發展到45人,我們最近在洛杉磯購買了一棟6000平方英尺的辦公樓,其中包括一個內部制作工作室。

    我們的LTV(客戶終生價值)與CAC(客戶獲取成本)的比率大約是3:1,目前我們正在努力將其提高到4:1。

     

    對于明年,我們公司有兩個主要目標:

    • 把我們的業務從一家服務公司轉變為一家科技公司。
    • 將自己定位為數字視頻領域的專家。

     

    目前,我們正在開發一些專有技術,為客戶提供自動化生產過程。他們可以訪問網站,購買他們想要的視頻套餐,并輕松完成預制作步驟。

    這個系統將自動預訂工作人員,不需要任何手動操作電子郵件或電話。這將幫助我們的客戶對視頻制作過程能夠更好地控制,并使我們能夠在整個過程中提供更多的透明度。

    我們正在開發的這種技術,消除了我們團隊作為一家服務公司每天必須忍受的許多繁瑣步驟。

    一旦平臺開發完畢,我們的團隊將有更多的時間,專注于客戶視頻營銷計劃的整體戰略,并且降低我們的時間成本。

     

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    值得分享

    的創業建議

     

     

    我能分享的最重要的建議是,與其他創業者保持交流聯系,當你知道其他人也有同樣的經歷時,你不會感到孤獨。

    創業之路充滿了挑戰,有時甚至是看似不可逾越的障礙。重要的是要與了解你的人交談。

    當你做重大決定的時候,你可以信任他們;當你試圖從外部角度來看待一個簡單的問題的時候,你可以跟他們交流,他們會提供建議和解決方案,而這些需要你花好幾年的時間去學習。

    找到這些人最簡單的方法之一——就是通過社區或社群,比如,青年企業家俱樂部(YEC)或EO創業家協會。

    這類俱樂部可能價格昂貴,所以取決于你所處的位置,找到適合你的組織。

    你也可以在Facebook和LinkedIn上搜索一些創業群組,或者通過“創業周末”這樣的創業活動上認識創業者,與他們見面交談。

     

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    此外,對于初出茅廬的創業者來說,互聯網上有大量的資源可以學習。閱讀像Both Sides of the Table之類的博客,查看像Startups網站這樣的資源。

    如果你住的地方有創業加速器或孵化器,這些資源都可以為開始創業提供一個藍圖。

    就個人而言,博客我最喜歡的是Steli&Hiten的“The Startup Chat”。我喜歡他們的播客,每集約20分鐘,非常適合短途駕車或鍛煉。它們提供了關于創業和商業的易于理解、切實可行的建議,增加了我的視角。

     

    喜歡的書籍有《奉上幸福》謝家華。這本書以托尼的故事開頭,非常鼓舞人心。

    他經歷了Zappos所面臨的挑戰,以及他在早期為拯救公司所付出的努力。書的其余部分講述了關于提高客戶留存率和公司文化的切實建議。

     

    《敢于領導》

    我是布琳·布朗的忠實粉絲,她關注的是企業經營中的人性部分,并教你如何應對棘手的談話。她探討了透明意味著什么,并展示了如何領導一家人們想要成為其中一員的公司。

     

    《創業維艱》

    任何創業者都會告訴你,創業是困難的。在這本書中,本·霍洛維茨介紹了你所面臨的各種類型的挑戰,并就如何應對這些挑戰提供了切實可行的建議。

    總之,創業要多與創業同仁交流,時刻保持學習心態,盡早關注銷售和市場。因為你越早開始產生銷售,你就越早得到客戶的反饋,并利用它來塑造你正在打造的產品。

     

     

    最后

    我們專門開辟了案例學習的專欄,是希望說

    我們在分享別人案例的同時,我們也能從中學到經驗,得到啟發,并最終運用在我們的商業上,這是我做案例這個版塊的目的和初衷。

    我希望在自己能從中受益,也能更好的幫助他人。

     

    如果大家希望案例這個版塊,一定要記得點贊,讓我知道大家都很喜歡。

     

     

     

    以上!

     

    ———————–

     

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