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    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    SEO 小北 15550次瀏覽 3個評論

    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

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    前兩天在公眾號分享了,我們在優聯薈學員中分享的案例,我們把他整理成文字《B端領域,5個人如何做到年銷1000萬人民幣 ?

    今天的內容,同樣是在優聯薈內部分享的,講課的時候為語言分享,今天整理成文字,希望也能對我們公眾號的人有收益。

    本文的分享者為— @數字人生 – 洪健飛* 也是此次B2B出海掘金項目的的船長。這次他要和大家分享的是:

    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    和大家介紹下這位船長的一些背景:

    他之前呢,是一名華為的數據分析師,后面轉行做外貿

    去年單純線上訂單的銷售額1200萬rmb,純利13%+,今年面臨疫情銷售額仍然是同比上升的(所做行業算是疫情受益類目)。

    他目前團隊上,現有4人運營團隊,包括:內容營銷1名(英語專八)、平臺運營和外鏈推廣1名、實習生1名、和他自己。

    本文在優聯薈內部分享,今天整理成語言,文章沒有做任何刪減。

    對了,我不認為說,成績一定要做到多好多好,才值得分享。其實每個人的經驗,都會對大家有所幫助,對你沒有幫助,對其他人也會有,這個就是分享的意義。

    比如這篇文章,就對很多做英文內容的有很大的幫助,很專業,很細致,我想傳統的2B公司,不會做到這么詳細的內容,那么這就是他的機會,也是我們要努力的目標…..

    接下來的時間,Enjoy!

    ?1

    自我介紹

    非常榮幸有這個機會跟大家交流獨立站的內容營銷。頭一次見這么大場面,生怕講得不好浪費大家的時間,不到位的地方請大家包涵。

    先簡單介紹下我自己:

    我中途轉行做外貿營銷;之前一直在B2C平臺做數據分析,因為妻子做外貿銷售,要搭建網站,偶然入行,從幫著找外包建站、投放google ad開始做外貿營銷。

    然后四處找網文惡補,發現小北老師博客,進而報名優聯薈。至今覺得這輩子上的最值的課就是優聯薈,碰到小北老師是人生大幸,毫不夸張的說,改變了我人生軌跡;從一個IT碼農變成跨境的營銷人。


    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    從2015年開始建獨立站,前三年渾渾噩噩,團隊只有妻子、銷售一名、和自己(兼職做網站產品經理);
    年營業額徘徊在200-400萬rmb左右

    2017年開始聽了小北老師的課,但作為一名it加班狗,沒有精力執行。

    2019年初,我按照小北老師的課程指點,更新了網站,開始比較扎實的做內容、做外鏈,大概2個月時間,DA從16上升到31

    做獨立站的同學應該比較清楚,DA提升到31的話需要花點精力才能達到,我也很驚訝,就這么短的時間內用小北老師的方法能做到31。

    到了去年,單純線上訂單的銷售額1200萬rmb,純利13%+,今年面臨疫情銷售額仍然是同比上升的(所做行業算是疫情受益類目)。

    團隊上,現在有4人運營團隊,包括:內容營銷1名(英語專八)、平臺運營和外鏈推廣1名、實習生1名、我自己(之前是兼職狀態)。也很希望跟著小北老師,能有機會成長起來。

    我理解我在這里交流并不是因為我做的有多好,而是每個人在自己實操的領域多少有一些體會和經歷,不管是踩過的坑、還是做對的事,拿出來交流可能會對走在同樣道路上的同學有所啟發,我覺得就達到目的了。

    所以很希望能聽到小北老師和大家對我的指正,幫助我進步。聞過則喜,意思是聽到指出自己錯誤、幫自己進步的話就很開心。所以我是真的期待拍磚,越狠越好 ??最好是那種一磚頭把我拍暈的力度???

    先簡單說下我對在做的B2B渠道的理解;我目前在做的營銷渠道包括B2B平臺(阿里巴巴和mic)、獨立站、google ad這三項:

    1.B2B平臺

    雖然已經運行多年,但是仍然有生存空間。mic平臺比阿里巴巴小很多,但性價比要高不少。

    這里我的體會,包括和其他朋友的交流,覺得阿里巴巴除了頭部大賣,其他賣家很難發展好,類似當年從淘寶分出天貓,腰部和腿部的賣家,其實都比較難受。

    2.Google ad

    對垂直的niche領域來說,投放過的人可能會跟我有類似的感受,就是精準詞搜索量不足、大詞轉化率又太低,似乎是個兩難。

    直到我跟優聯薈群的Origin兄弟請教過之后,才知道怎樣精細化的做google ad。現在每天投放預算200元rmb。非常感激Origin兄弟,他的獨立站功力深厚,不是看了他的博客我不會知道怎么擴大google ad投放。


    3.獨立站及內容營銷

    這個不用說,仍然是風口;只要做的足夠踏實、足夠用心,就會有回報。

    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    以上這張圖我覺得特別好,這張圖描繪了不同的營銷渠道,它的生命周期。

    就像這個Google Trends的曲線一樣,每一條往上升的曲線其實都造就了無數的財富;每一條下降的曲線,可能都有很多這個企業在其中苦苦掙扎。

    所以我覺得對這個事的把握,實際上特別重要;那么比如說獨立站內容營銷,仍然是處于上升的,這個階段我們還是需要把握住的;

    那么在風口上的話,我們要追求速度和效率;在平穩期我們要追求精細化運營。我就這兩個不同階段,這個渠道的話是應該采取不同的手段來對待的。

    ?2?

    內容有多重要

    關于內容營銷的重要性,這里可以舉幾個例子,來自客戶、經銷商、銷售的反饋。


    1.客戶反饋

    下面這張圖取自我們網站用戶的一條評論,客戶認為我們是專家,向我們尋求選品建議;
    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    這其實是每一個營銷人或者銷售夢寐以求的事情吧,就是在客戶面前已經樹立起自己的專業形象,然后客戶把你當成這個行業的專家,向你請教這個行業的信息或者請你來推薦產品;

    我覺得如果能夠讓客戶對自己產生高的信任關系,那么接下來的銷售都是非常非常容易的事情。

    2.銷售leader的看法

    下面這兩張圖,是來自于我和銷售leader的對話,他覺得內容營銷的作用是非常大的,因為我們的品牌并不是一個大品牌,知名度也并不高,但是,我們在做內容營銷后,很多客戶會覺得我們特別專業;

    甚至很多客戶會主動跟我們銷售leader聯系,表示從我們的網站上學到了很多東西,想要當面見一面之類的。

    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    以上這個例子其實就能說明我們這個內容的價值;另外也可以看到,這個客戶其實也沒有經過特別漫長或者特別復雜的談判過程,簡單的詢價和要素材之后,就成交了。

    這個客戶對我們的肯定,其實也能證實是我們的內容營銷在起作用,不然的話他也不會對我們這個品牌有這么強的一個信任度。

    3.經銷商的認可

    下面這個截圖是來自越南經銷商和我們銷售人員的一個對話;從截圖可以看到整個經銷商是覺得我們網站的內容寫的非常好,問我們能不能允許他把我們網站上的內容翻譯成越南語,也掛在他們的網站上,幫助他們來吸引客戶。

    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?
    所以說,好的內容會來自多方面的認可,并且非常有力的能夠推動銷售。

    簡單分析,內容為什么這么重要?

    原因有兩個:

    1.人性

    經濟學上有個判斷,把商品區分成兩類“公眾判定指數高”和“公眾判定指數低”。

    前者比如食品、家具、衣服等能夠簡單判斷出質量的商品,做決策相對容易,不需要專業性背書。

    后者比如礦泉水、凈水器、空氣凈化器。碰到判定指數低的,我們傾向于尋求專業的建議,回想一下我們怎么買凈水器和空氣凈化器的,就能明白這個決策過程。專業而深入的內容對客戶購買的影響是巨大的。


    2.趨勢。

    正如上周四優聯薈群里-眼鏡同學的分享就很精彩,她提到現在B2B面臨小B化的趨勢。

    那么小B化帶來的影響有哪些呢?

    (1)渠道結構簡化、變短—中間環節被革命,利潤和價值越來越向兩端靠攏。

    (2)訂單碎片化—需要系統化的提高溝通效率,降低溝通和跟進成本,否則沒法做到cost effective。

    (3)溝通更頻繁—小B需要更及時的響應,幫助大家解決各種各樣的問題。

    (4)更多的依靠網絡信息來做決策,而不是實地考察。?

    —在網上的表現越來越重要,給了小公司或個人soho寶貴的逆襲的機會。這是最壞的年代,也是最好的年代。


    我理解:好,意思是我們有了這么多工具和手段幫助我們逆襲,放在十年以前這些便利條件不可想象,更多的是資源決定階層;壞,是說競爭激烈知識更新快,如果學習能力不強、速度不快,就很容易被淘汰。

    (5)客戶不專業。?

    —有句話怎么說來著?“這塊你不太懂啊?好的!那就好辦了!??” 客戶不專業,那么他就想尋求比較專業的供應商來幫助他做判斷做決定,因為他自己判斷不了,所以我們就需要更多專業素材的支撐,以便讓自己“看起來”更專業。

    注意,“看起來”很重要,實際上是不是真的專業不重要。所以通過文章、圖片、視頻來展示專業性非常重要。


    ?3?

    內容的三種類型


    1.重點文章
    對非常重要的核心內容,比如top 10 manufacturer、關鍵產品制作工藝等,可以樹立自己專業形象,但網上幾乎完全無法搜到相關內容,只能自己來寫。

    所以這部分文章的所有的內容框架和素材都由我們自己收集整理,然后交由行業經驗豐富的native speaker寫手去潤色修改。

    目標是一定要寫到行業內沒有可比的參照物、寫到鶴立雞群為止!

    2、次重點文章
    我們只做選題和列框架,素材收集和文章寫作由外包寫手完成。

    3、批量文章

    從小語種、過期網站里扒內容。

    其中,重點文章和次重點文章都是寫給人看的,重質不重量。批量文章是給機器看的,只要能通過查重就行,重量不重質。

    位置上也是放在比如blog頻道的“其他”類里而且位置靠后,避免用戶看到。

    ?4?

    舉個例子

    這是一篇通用的文章主題,各行業應該都需要。
    不止一個客戶跟我們的銷售同事說,因為看了這篇3500個單詞的長文,感覺很專業、有行業分析報告的味道,對我們公司的產品有了認識和信心,進而才關注到我們公司。

    所以這篇文章對促進銷售成單功不可沒!!讓我們看看這篇文章的內容。

    標題

    Top 10 XXX Manufacturers in China: The Definite Guide
    “The Definite Guide” – 光頭強的最愛。

    ?

    目錄

    1、Introduction
    2、Main XXX Industry Regions
    3、Quick Comparison at a Glance
    3.1 Product Positioning Matrix
    3.2 Manufacturer Positioning Matrix
    4、Top 10 Ranking List
    4.1 company 1
    4.1.1 Registration Information
    4.1.2 Factory Information
    4.1.3 Key Products
    4.1.4 Top 5 Clients
    4.1.5 Key Points
    4.2 company 2
    ………..



    導語+內容來源說明

    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    文章開頭就提及內容來源,以便樹立專業和高品質的形象。

    實際的內容來源:

    1.海關數據 – 典型客戶
    2.企查查 – 公司背景信息
    3.阿里巴巴國際站 – 客戶來源國家分布
    4.業內深訪 – 超過3人的專家人脈

    產業帶

    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    這張圖是我們自己用excel做的,這個中國地圖模板就很好找,我們分成了四個產業帶,每個產業帶加上簡單的介紹,這四個產業帶的產品有什么不同的特點;

    這個圖因為是我們自己做的,也是能夠給客戶一個比較強烈的印象;我們沒有在其他地方看到過對我們行業做過這樣的介紹;

    那大家可以想下,如果我們的用戶或者是小B的話,他們會覺得這個信息對他們來說非常寶貴,因為遠隔千里的中國,他們并不了解這個廠商是怎么分布的,這個地區有什么特征,那么這個圖就可以給他們一個全貌。

    競爭現狀

    我們分為兩張圖來給大家說明,這兩張圖模仿的是波士頓矩陣分析–就是從兩個維度分成四個象限,這四個象限的產品特點各不相同。

    產品定位圖:

    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    這張圖我們分為兩個角度,一個是質量,一個是價格;在這張圖上,我們通過對行業的了解,和專家的深訪后,把不同廠商的產品定位都給放了上去;紅色箭頭所指部分是我們自己的,(順手夾帶私貨)把我們的產品放在性價比最高的位置。


    公司定位圖:

    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    順手夾帶私貨:
    1.把自己的位置抬高,如紅色箭頭所示。
    2.特意找了幾個跟自己定位有差異的公司放進來,避免構成直接競爭。把最直接的競爭對手排除在這個矩陣圖之外、放在文末提一句,以便顯示差距。

    公司信息

    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    上圖是通過企查查上面和其他渠道收集到的一些公司信息,我個人認為這個信息對用戶的價值其實不大,但是呢,如果能夠很詳細的羅列一些信息的話,可以使這個文章的內容素材特別豐富,也能凸顯文章的專業性。

    獨特性很重要,特意找了個比較別致的餅圖。覺得有句話說的特別好:營銷有兩個要素–獨特和重復。
    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    下面這張圖是Top 5客戶,從海關平臺上收集的,不過這個信息收集的不一定對,但也沒有關系;客戶看到你這個報名有這個客戶圖,會覺得這個文章特別詳細,好印象又加深了。
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    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

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    Bonus
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    這里跟大家分享幾點小tips,也可以說是踩過的坑或者是經歷,就是走在同樣路上的同學看到這個覺得有點價值,那我就達到目的了。

    1.內容營銷必須要自己親身參與,無法完全外包。

    因為對這個行業、對廠商或產品最了解的還是自己,如果直接把文章交給外包去寫,可能在一些我們上面提到的重點文章,他深度的來分析這個行業的文章就沒辦法那么專業的;這種文章只能自己去搜集素材,自己給個初稿然后交給外包去撰寫。

    2.碼字或者拍視頻時的用心和真誠,是客戶隔著屏幕能感受到的,并會最終帶來回報。

    3.關于seo和內容營銷,甘蔗沒有兩頭甜,正因為seo和內容營銷需要精心打造,需要忍受3-6個月爬坡期的持續投入和看不到回報,才構成門檻、擋住很多競爭對手的涌入,才使得這個領域有比其他投放方式更高的性價比和更少的競爭。

    在這個獵場上,我們需要耐心、堅持、恪守質量底線,才能最終得到豐厚的回報。

    4.追熱點話題的引流效果:

    B端領域,如何利用內容營銷做到年銷1200萬人民幣 ?

    我們在做內容的時候,發現也要適當的跟蹤一些熱點,這樣也會增加我們網站的流量,比如這次疫情,我們結合我們的產品,告訴大家如何防止感染,然后發布在社交上,以及Linkedin上,明顯感覺流量有一個波

    非常感謝大家,以上的內容就是我要分享的;如果覺得其中有不足的地方呢,也請大家能夠多多指出,慷慨的拍磚??!

    ———————–

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    (3)個小伙伴在吐槽
    1. 非常受益??????????
      Hello2020-06-17 11:01 回復 Windows 10 | Firefox 77.0
    2. 我有疑問,這個*銳健身器材有限公司,獨立站的排版跟文章看起來還行。疑問:線上業務來源獨立站份額很少吧?因為獨立站ahrefs查了流量是9,這個有點太少了吧,9的流量做到1200萬? MOZ查了DA是32,這點跟文章作者所說一致。 說2015年開始,我看是2015年開始做的madeinchian平臺吧,然后2年前開始做的alibaba。我推測1200多萬應該絕大多數是中國制造跟阿里巴巴平臺上來的,除非·在為數不多的獨立站流量這里的客戶,幸運地有大客戶撐起來這個銷量,概率是不高這個。
      wendy2020-06-15 17:48 回復 Windows 10 | Chrome 78.0.3904.108
    3. 你好,我們公司有一個項目,希望能有機會跟你合作,麻煩聯系下,謝謝
      空心菜2020-06-11 17:30 回復 Windows 10 | Chrome 79.0.3945.79
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